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Apresentação de Vendas · Normatel

(Dados + Vendas)

Um treinamento comercial para transformar informação, método e escuta em venda. Do primeiro contato ao fechamento.

Para
Time Comercial · Normatel
Por
Gustavo Coutinho · Miner
Cultura
It's all in data
Background

Gustavo Coutinho

Co-founder Miner

Mais de 8 anos de experiência do mercado digital, responsável pela estruturação digital de mais de 100 empresas no Brasil e no exterior. Em 2021 sua empresa finalizou o ano com +25 Projetos Vigentes.

+100M
Intermediação de venda online
+6M
Investidos em mídia paga
9,7
NPS
13.5
ROAS médio
Miner
Estela Pizza
PRLLS
Porão Academia
Insper
FGV
ESPM
Unichristus
Tera
Gama Academy
ICP
Tempo p/ fechar por ICP
dias médios em aberto · proxy de ciclo
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Cada perfil de cliente tem um ritmo.
Quanto maior a barra, mais lento o ciclo. Indústria e transformador demoram o dobro da construtora.
Indústria
13d + lento
Transformador
13d
Outros
8d
Revendedor
7d
Construtora
6d
ICP
Funil por ICP
no período · por segmento
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É a construtora que paga a conta.
Volume e receita por segmento no período. Construtora e Outros concentram o faturamento.
Construtora
27 · R$ 4,6M
Outros
30 · R$ 2,2M
Revendedor
4 · R$ 239k
Transformador
4 · R$ 125k
Indústria
1 · R$ 85k
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Conceito

Jornada do
consumidor

Quem já ouviu falar nesse termo?
J
Jornada do consumidor
os 5 estágios
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Todo cliente passa por cinco estágios até virar fã.
Consciência, consideração, aquisição, entrega e fidelização. Saber em que estágio o cliente está diz o que ele precisa ouvir agora.
01

Consciência

02

Consideração

03

Aquisição

04

Entrega

05

Fidelização

01
Tipos de Leads
onde cada um está
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Nem todo contato é a mesma coisa. Sabe diferenciar?

Prospect

  • Dados de contato disponíveis
  • Interesse desconhecido

Lead

  • Informações suficientes para abordagem
  • Não é uma oportunidade ainda

Oportunidade

  • Contato feito
  • Interesse demonstrado
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Qualificação

O que é qualificação
na prática?

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Qualificação

Qualificação ≠
Descoberta de perfil

02
Processo de Qualificação
o que analisar
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O que olhar antes de investir seu tempo num cliente.

Cinco aspectos a analisar

  • Perfil do cliente ideal
  • Necessidade que resolve
  • Nível de urgência
  • Poder de decisão
  • Orçamento definido
  • Construção de confiança

Critérios de qualificação

  • Tamanho, faturamento, renda
  • Motivação do cliente
  • Red Flags (Sinais de Alerta)
03
Estrutura de Qualificação
red flags e pirâmide
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Priorize quem tem mais chance de fechar.

Exemplo de Red Flags

  • Processo de decisão externo
  • Nível elevado de governança

Pirâmide de Qualificação

  • Leads que têm mais informações no topo
  • Leads com menos informações na base

Considerações finais

  • Importância da análise contínua
  • Relevância do feedback para futuras interações
04
Estratégias para Conduzir Vendas
o passo a passo
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Conduza a venda em quatro movimentos.

Identificação de prioridades

  • Perguntar sobre os problemas a serem resolvidos
  • Verificar se o problema é prioridade para o cliente

Compromisso e coerência

  • Fazer o cliente assumir um pequeno compromisso
  • Estabelecer conexão pessoal

Demonstração de solução

  • Apresentar o produto de acordo com a necessidade do cliente
  • Confirmar que o cliente vê a solução para seu problema

Fechamento de custo-benefício

  • Destacar o retorno do investimento
  • Mostrar como o investimento atende às expectativas
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Mentalidade

Venda VS
Atendimento

Repic
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Descoberta

Identificando
se tem liga

Você não tem só um produto ou serviço.
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Descoberta

Características explicam,
benefícios vendem.

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Descoberta

Preço · Entrega · Pagamento

Primeiro saiba o que é relevante.
05
SPIN Selling
conduza pela pergunta
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Quatro perguntas que fazem o cliente concluir sozinho.
S
Situação
Colete informações sobre seu cliente.
P
Problema
Ajude o prospect a identificar suas principais dores.
I
Implicação
Apresente as consequências de não resolver esse problema.
N
Necessidade
Mostre o cenário ideal com o uso da sua solução, mas de modo que ele conclua sozinho o que é melhor.
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Condução

Conduza a conversa

Saiba onde seu cliente tem que chegar.
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Comunicação

Comunicação certa

Canal certo · Tempo certo
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Conexão

Pontos de conexão

Use contexto: vídeo · fotos · artigos
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Conexão

Rapport

Tratar o outro pelo nome · Ser otimista · Ter paciência
06
Principais Objeções
as quatro mais comuns
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O cliente quase sempre diz uma destas quatro.
Reconhecer qual objeção está por trás da frase é o primeiro passo pra contornar.
01
Está caro
02
Não sei se funcionafalta de confiança
03
Falta de necessidadepode analisar depois
04
Falta de urgêncianão tem tempo
07
Contornando Objeções
o que fazer em cada caso
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Objeção não é um não. É um pedido de ajuda.

Ao ouvir "Está caro"

  • Agradecer pela percepção compartilhada
  • Investigar comparações feitas pelo cliente
  • Evitar mostra de insegurança (ex: pedir desconto)

Ao ouvir "Não tenho tempo"

  • Reforçar a urgência da mudança
  • Mostrar as consequências da inação
  • Trabalhar a percepção de frequência e impacto do problema
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Objeções

Contornar uma objeção = ajudar

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Objeções

Contornar uma objeção ≠ convencer

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Objeções
Objeção é confusão mental
Objeção é falta de sentido
Objeção é falta de valor!
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Objeções

É caro comparado a

Balizador
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Objeções

Construção de
urgência x impacto

Frequente + Impacto
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Objeções

Erro de diagnóstico

"Não preciso de você"
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Ferramentas

Em caixa de ferramenta
que só tem martelo,

todo problema é prego.
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Objeções

Contorno de objeções

Encare as objeções como uma oportunidade · Conheça bem o seu cliente em potencial
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Reativação

Por que seu cliente
parou de responder?

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Reativação

Pelo que ele se interessou?

Humanize
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Reativação

Qual o melhor canal
para se comunicar?

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Reativação

Você tem o que falar?

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Reativação

Você tem ponte para fazer?

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Reativação

Um novo vendedor?

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Reativação

"Você pode me ajudar a entender
por que não avançamos?"

Seja humilde
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Reativação

Como recuperar
clientes inativos

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Aprendizado

Se aprende acertando

Veja os clientes para os quais você vendeu e repita.
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Aprendizado

Roleplay = autoconsciência

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Aprendizado

Respostas rápidas

Apenas como orientação e tira-dúvidas.
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Aprendizado

Registre

O máximo de informações.
08
Construa um processo
do primeiro contato ao follow-up
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Venda é processo, não sorte.
01Prospecting
02Preparation
03Approach
04Presentation
05Handling objections
06Closing
07Follow up
Approach →
Premium approachQuestion approachProduct approach
Closing →
Alternative choice closeExtra inducement closeStanding room close
09
Métricas
não cresça como um sortudo
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Não cresça como um sortudo. Entenda suas métricas.
O que não se mede não se melhora. Os números que todo vendedor da Normatel deveria acompanhar:
01

Número de oportunidades abertas

02

Número de oportunidades encerradas

03

Ticket médio

04

Tempo médio de venda

05

Tempo de resposta

06

Tempo follow up

07

Taxa de conversão

08

Ciclo de venda

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(Dados + Vendas)
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minerbz.com.br · gustavo@minerbz.com.br
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